| „Top Qualität“ und gute Noten vom Fachhandel- fetra setzt auf langfristige Partnerschaft |
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| Geschrieben von Jochen Fechtel | |
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Borgholzhausen, 14. Februar 2011. Eine erfolgreiche 20-jährige Partnerschaft prägt die Zusammenarbeit des Transportgeräte-herstellers fetra mit dem Produktionsverbindungshändler Fritz Weg. Wie Hersteller und Fachhandel beispielsweise bei der anwendungsorientierten Produktentwicklung voneinander profitieren, verdeutlicht das Gespräch mit Markus Rehm, Verkaufsleiter Außendienst bei fetra sowie Fritz Jürgen Weg, Geschäftsführer, und Holger Weigel, Einkaufsleiter bei Fritz Weg GmbH & Co. KG.
Redaktion: Welche Rolle spielt der Bereich Betriebseinrichtung, insbesondere Transportgeräte, im Gesamtportfolio ihres Unternehmens? WEG: Betriebseinrichtungen sind für uns ein sehr wichtiges Segment. Unseren Kunden bieten wir damit Lösungen für eine ergonomische Arbeitsplatzgestaltung und wirtschaftliche Arbeitsabläufe an. Da wir ein Komplettanbieter für Werkstatteinrichtungen sind, ist auch der Bereich Transportgeräte unverzichtbar. WEIGEL: Beispielsweise wird im Formenbau, den wir häufig bedienen, mit sehr schweren Werkzeugen gearbeitet. Diese sind mithilfe entsprechender Transportgeräte wesentlich einfacher zu handhaben. Früher haben mehrere Leute die Werkzeuge von Maschine zu Maschine getragen, mit speziellen Transportmitteln kann heute ein einzelner Mitarbeiter die Werkzeuge schnell und einfach transportieren. Redaktion: Welche Bedeutung hat die persönliche Beratung in diesem Produktsegment? WEIGEL: Die Beratung ist ein wichtiger Teil unseres Leistungsspektrums. Der Kunde informiert sich zwar über unsere Kataloge und das Internet, wenn er allerdings spezielle Fragen hat und Beratung benötigt, geht er zum Fachhändler. Dort sind Mitarbeiter, die sich fachlich auskennen und eine kompetente Produktberatung anbieten können. REHM: Wir statten den Fachhandel mit der nötigen Kompetenz aus, damit er den gewünschten Erfolg erzielen kann. Redaktion: Wie sieht das in der Praxis aus? Bietet fetra Schulungen für den Fachhandel an? REHM: fetra hat schon immer großen Wert auf einen intensiven Kontakt zum Produktionsverbindungshandel gelegt. Seit Juli 2010 schulen wir unsere Handelspartner im fetra-Kompetenzzentrum in Borgholzhausen. In zweitägigen Veranstaltungen lernen die Teilnehmer unser Unternehmen und die Produkte kennen. In unseren Ausstellungsräumen haben wir ca. 80 Geräte platziert, die der Händler direkt vor Ort ausprobieren kann. Die erworbenen Kenntnisse können die Teilnehmer dann im Verkaufsgespräch erfolgreich einsetzen. Nach den ersten drei Schulungen ist die Resonanz unserer Partner überaus positiv. WEG: Eine sinnvolle Ergänzung zu den Schulungen sind unsere eigenen Hausausstellungen, die wir gemeinsam mit den Herstellern realisieren. Viele Kunden kommen persönlich in unsere Ausstellung und schauen sich die Transportgeräte an. Redaktion: Sie nutzen für die Produktpräsentation unter anderem ein spezielles Ausstellungsmodul von fetra. Was ist das Besondere daran? REHM: Das Modul ist einmalig im Markt, wir haben uns im Vorfeld viele Gedanken darüber gemacht. Bei meinen täglichen Besuchen im Fachhandel habe ich festgestellt, dass mal hier ein Wagen und da eine Karre steht, aber das waren keine Eyecatcher. Das Ausstellungsmodul veranschaulicht die Verarbeitungsqualität der fetra-Produkte. Außerdem gelingt es uns dadurch, Interesse bei potenziellen Kunden zu wecken. Es verdeutlicht auf kleinstem Raum die Produktvielfalt von fetra und passt daher in jede Ausstellung. Anhand des Moduls, einem modifizierten Etagenwagen, werden beispielsweise die Vorteile des bewährten Steck- und Schraubsystems deutlich. Außerdem zeigen wir daran unterschiedliche Räder sowie Rollen und deren Einsatzgebiete. WEIGEL: Das Ausstellungsmodul ist für uns sehr wichtig. Das Thema Transport ist an diesem Modul professionell dargestellt. Für uns Verkäufer ist es eine hervorragende Vertriebsunterstützung, wenn wir dem Kunden am Objekt selbst die fetra-Produkte anschaulich und praxisorientiert präsentieren können. Redaktion: fetra zeichnet sich durch eine langjährige Fachhandelstreue aus, da der Vertrieb ausschließlich auf diesem Weg erfolgt. Welche Bedeutung hat diese Partnerschaft für Sie? REHM: Die Besonderheit des Handels ist der direkte Kontakt zum Endkunden. Das könnten wir als Hersteller von Transportgeräten in dieser Intensität gar nicht leisten. Nehmen wir das Beispiel Fritz Weg: Es gibt zehn Außendienstler im Umkreis von 50 Kilometern. Wenn jeder dieser Mitarbeiter unsere Produkte anspricht, ist das für uns die beste Vertriebslösung. Außerdem erhalten wir auf diesem Weg wertvolle Anregungen für unsere eigene Produktentwicklung. Oft sind das Sonderanfertigungen, die wir für Kunden herstellen und die dann teilweise im Folgejahr als Serienanfertigung in unser Produktportfolio aufgenommen werden. WEG: Beratung ist eine der wesentlichen Funktionen, die wir als Produktverbindungshändler wahrnehmen. Wir fragen den Kunden, was er benötigt, und bieten dann die maßgeschneiderte Lösung an. Ein Beispiel sind die Reifentransportwagen von fetra. Die meisten Menschen stapeln Reifen aufeinander und fahren sie durch die Gegend. Für die reifenschonende und platzsparende Lagerung gibt es aber viel bessere Lösungen, über die viele Menschen bei fetra gut nachgedacht haben. Die müssen wir dem Kunden nahebringen. Redaktion: fetra hat sich mit drei weiteren Unternehmen unter dem Dach „Der Betriebseinrichter“ zusammengeschlossen. Was halten Sie von diesem Konzept? WEIGEL: Der Betriebseinrichter-Katalog ist ein Katalog mit Schnell-drehern, das sind Teile, die häufig geordert werden. In den Hauptkatalogen wird stattdessen das komplette Produktportfolio präsentiert. Deswegen ist der Betriebseinrichter-Katalog ein sinnvolles Zusatzinstrument. Wenn ich weiß, dass ein Kunde einen Etagenwagen sucht, dann muss ich nicht den kompletten fetra-Katalog durchblättern, sondern bin bei den Betriebseinrichtern genau richtig. REHM: Das Betriebseinrichter-Konzept ist eine Marketing-Kooperation der vier marktführenden Firmen C+P, fetra, META und ZARGES. Die Besonderheit dabei ist, dass jeder Hersteller den Fachhandel in den Fokus seiner Vertriebsaktivitäten stellt. 2010 hatten wir eine Katalogauflage von 200.000 Exemplaren. Dieses Vertriebsinstrument ist ein Alleinstellungsmerkmal für die teilnehmenden Händler. Redaktion: Wie sensibel ist bei Ihnen das Thema Lieferzeiten? WEIGEL: Lieferzeiten sind in unserem Bereich ein ständiges Thema. Die Zeiträume, in denen Waren geliefert werden sollen, werden kürzer. Darauf muss der Fachhandel natürlich reagieren, denn nur wer schnell liefern kann, bekommt den Auftrag. fetra ist einer unserer Lieferanten, der sich in diesem Zusammenhang wirklich eine gute Note verdient hat. Viele Hersteller im Segment Betriebseinrichtungen haben ihre Produkte nicht im Lager vorrätig, sondern fertigen nur auftragsbezogen. Da ist das Thema Lieferzeit dann oft ein K.O.-Kriterium. Das passiert uns bei fetra nicht. REHM: Auch für uns ist das Thema Lieferzeit sehr wichtig und wir haben uns in den letzten Jahrzehnten darauf eingestellt. Wir fertigen jeden Tag ca. 750 Transportgeräte, davon bevorraten wir 90% in unserem modernen Logistikzentrum. Dabei hilft uns unser Baukastensystem. Es bietet den Vorteil, dass wir einzelne Komponenten einlagern können. Außerdem sind unsere Geräte nicht komplett verschweißt, sondern gesteckt und geschraubt. Das ist für den Versand praktisch, da dadurch viele unserer Produkte paketdienstfähig sind. So stellen wir kurze Liefer- und Reaktionszeiten sicher, auch in Zeiten hoher Auslastung. Standardgeräte verlassen unser Lager in zwei bis fünf Tagen. Wenn etwas schneller benötigt wird, dann suchen wir den persönlichen Dialog zu unseren Handelspartnern. Redaktion: Wie sieht es mit der Wartung und dem Service bei fetra aus? WEG: Um ein Gerät von fetra kaputt zu machen, muss man sich schon sehr anstrengen. Dieser hohe Qualitätsstandard ist ja auch ein Grund, weshalb wir uns für fetra entschieden haben. Das ist ein wichtiger Bestandteil unserer Unternehmensphilosophie: Wir vertreiben ausschließlich qualitativ hochwertige Produkte. WEIGEL: In den seltenen Fällen, wo eine Reklamation vorkommt, wird sie von fetra sehr schnell bearbeitet, der Service funktioniert also sehr gut. Ich kann mich allerdings im letzten Jahr nicht an einen solchen Fall erinnern. Die Qualität ist absolut top. Die Gesprächsteilnehmer: fetra Fechtel Transportgeräte GmbH, Markus Rehm, Verkaufsleiter Außendienst – Hersteller von handgeführten Transportgeräten, www.fetra.de Fritz Weg GmbH & Co. KG, Fritz Jürgen Weg, Geschäftsführer – Fachgroßhandel u.a. für Werkzeuge, Betriebseinrichtungen und Maschinen, www.fritzweg.de Fritz Weg GmbH & Co. KG, Holger Weigel, Einkaufsleiter Vor mehr als 50 Jahren gegründet, zählt die fetra Fechtel Transportgeräte GmbH heute zu den international führenden Herstellern von Transportwagen und Transportkarren aus Stahl, Aluminium und Edelstahl. Mehr als 1.000 Produkte unterliegen höchsten Qualitätsansprüchen. Durch ein intelligentes Baukastensystem können sie individuell auf Kundenwunsch angepasst werden. Darauf gibt fetra fünf Jahre Garantie. Ein an die Produktion angeschlossenes Fertiglager gewährleistet kürzeste Lieferzeiten. Das Familienunternehmen in zweiter Generation verfügt über Niederlassungen in Frankreich und den Niederlanden sowie über ein europaweites Netz von Vertriebspartnern. Weitere Informationen unter www.fetra.de. |
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| Letzte Aktualisierung ( Mittwoch, 2. März 2011 ) |
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